“國家能源局給光熱產業提出一個很大的指標，即十三五期間我國光熱產業的保有量最低要達到8億平方米。這對光熱產業來說是一個重大的機遇也是一個挑戰。”中國太陽能熱利用產業聯盟主任張曉黎在接受媒體記者采訪時表示。
據中國太陽能產業聯盟的數據統計，2014年，我國太陽能集熱器及系統的銷售量已達5240萬平方米，保有量達到4.14億平方米(占全球太陽能光熱利用總量的67%)，提前完成“十二五”發展目標。從國家“十三五”光熱規劃來看，5年時間將新增4億平方米，即平均每年為8000萬平方米。這是不小的數字，也意味著很大的市場機遇。
熱能是國民經濟和人民生活不可或缺的能源，約占國家能源總消耗的50%~55%。利用太陽能轉換為熱能即太陽能熱利用是實現能源代替，保障能源安全和減少排放的重大舉措。
雖然太陽能光熱產業優勢顯著，但近兩年產業發展正面臨市場轉型，增速放緩的問題。多年來，我國光熱行業發展勢頭良好，掩蓋了技術、經營模式等方面的創新不足問題。
近日，筆者與天普集團的李仁星運營總經理、楊金良技術總工，江蘇邁能高科技有限公司董事長朱慶國等溝通交流時，他們都談到了行業乃至企業都需要從戰略層面來考慮該問題。
光熱市場現狀分析
農村市場、城市市場和國際市場是驅動我國太陽能光熱行業發展的三駕馬車。前幾年在家電下鄉、惠民工程、新農村建設等政策支持下，行業得到了跨越式發展，透支了農村市場。據悉，去年整個行業以農村零售為主的市場下滑30%之多。在我國整體經濟增速放緩，消費者謹慎出手的情況下，任憑企業和經銷商怎么努力，無法扭轉下滑之勢。于是，不少企業放棄了農村市場，很多經銷商轉行。處于多年的感情，加上期待行業再度爆發的心態，不少經銷商堅守，苦苦支撐著。
目前，很多企業都十分看好各地新建建筑的太陽能熱水系統“強裝令”。于是，大家都在疲于搶占新建建筑太陽能熱水系統，價格戰愈演愈烈，不少企業陷于難以自拔境地。房地產商對新建建筑的安裝太陽能熱水系統由于熱水量達不到消費者需求，熱水價格高，后期維修服務不到位等問題，多數在抱怨。房地產調控政策無疑對太陽能光熱企業來說是雪上加霜，不景氣的地產市場導致太陽能熱水工程項目拖欠款現象嚴重。很多企業也疑惑：地產商是不是我們的客戶？今后的路該怎么走，這是擺在太陽能光熱企業面前一道無解的謎題。
至于國際市場，我國光熱的份額占比很少，同時多是以價格優勢換取市場。在國際市場上由于缺乏創新而沒有話語權，加上國際經濟整體的頹勢情況下，近2年來，多數光熱企業出口出現不同程度下滑。
面對錯綜復雜的局面，光熱行業需要從技術創新和行業格局的層面，來思考如何改變行業的窘境。這就需要我們光熱人士從戰略層面來思考。
從戰略層面思考
楊金良對筆者說，解放戰爭時，毛主席曾說：不要計較一城一地的得失，暫時放棄延安，我們將得到整個天下。鑒于目前大家都忙于搶占一個個工程項目，即便企業通過各種手段搶占一城一地，也解決不了未來可持續發展問題。更需要從戰略層面思考，通過技術創新來改變行業的現狀。
1. 產品技術和系統集成需創新。雖然我國太陽能光熱行業發展了30多年，但在技術創新方面相對滯后。在集熱產品方面，我國光熱行業產品無論是真空管還是平板產品都與國際先進水平齊平。但在系統集成方面，還是有不小的差距。畢竟太陽能光熱產品還是靠天吃飯，沒有太陽就不能了，所以，多能源集成或者多能互補是解決目前行業困惑的出路之一。這就太陽能光熱行業還需要跨行業交流與合作，吸收并整合其他行業的先進技術就很有必要。李仁星坦陳，自去年年底與韓國慶東鍋爐合作以來，通過技術整合，渠道共享等模式，截止到今天來看，跨界合作的效應十分明顯，不僅僅在產品技術方面大有提升，渠道共享帶來的銷售增幅也十分明顯。這一互補的合作達到了雙贏的良好局面。據了解，目前皇明、力諾瑞特、天普、海爾等企業均推出了太陽能與其他能源互補的綜合系統，以滿足用戶追求舒適性的24小時熱水需求。
實際上，在歐美一些發達國家，太陽能熱水器產品并不是像我國一樣單獨安放在屋頂或陽臺上，而是以太陽能、水源熱泵、生物質能、風能等多能源互補應用，建成分布式能源站，為百姓生活提供熱水、采暖，為工農業生產提供熱力熱源，對減排和大氣污染也起到了很好的控制作用。
此外，太陽能光熱利用多在低溫層面的熱水領域。有實力的行業領導企業應著手研發光熱中溫乃至高溫領域的技術研發。
據有關資料統計顯示，未來太陽能光熱行業有萬億級的市場份額�？梢�，市場潛力很大，關鍵是缺乏創新性的技術和產品。
2. 重塑渠道幫助經銷商轉型。
曾幾何時，在工程市場以及互聯網的沖擊之下，風靡一時的太陽能光熱行業各大專賣店紛紛關門倒閉，傳統零售市場下滑趨勢明顯。但“得渠道得天下”這在任何時候都不過時，關鍵是如何重塑渠道市場。
“由于傳統零售思維定式，導致很多經銷商或者企業無法突圍。零售市場并不是完全沒有出路，以舊換新，高端別墅項目、小型工程項目，包括賓館、酒店、蔬菜大棚等都是可以深挖的領域。但在重塑經銷商渠道的過程中，要改變經銷商僅僅賣單機的思維和模式。”陳講運分析說，“創新性產品帶來的新市場，以及售后服務新商機，將會為傳統渠道市場注入新動力。”
“前期推廣的大量光熱產品，由于存在舒適性不夠，系統不夠智能化等諸多問題，產品更新換代將帶來渠道市場的新商機。”朱慶國分析認為，“平板一體機就是很好的更好換代產品，前些年由于諸多原因，該產品價格相對較高，目前該產品價格已經達到了消費者可以程度。今年，邁能攜手《中國太陽能產業資訊》、《中國太陽能工程》等主流媒體，在全國重點省市開展以‘技術創新、產品升級、市場破局’為主題的全國太陽能熱水系統產品升級發展(巡回)論壇，全面打響重塑渠道市場的戰役。”
“目前，光熱熱水產品在強裝令的推廣下，地產商具有決定權。這就存在出錢者不使用，使用者沒有選擇權和話語權。強裝就是為了應付驗收而蒙混過關，低價中標頻現也就難免。未來也許是消費者重新主導光熱產品，有些地方政府和設計單位正在考慮建筑設計階段預留安裝位置，最終是否安裝太陽能熱水產品的選擇權交給消費者。”某知名行業人士透露，屆時渠道的重要性就會再次凸顯。那時“待從頭收拾舊山河”可能為時已晚。該人士表示，渠道市場最好不要輕易放棄，畢竟，可以通過零售市場還是有需求，經銷商可以通過服務帶動銷售，或者整合光熱相關產品維持經營。據筆者了解，遼寧朝陽北票的雙能經銷商李連孝在零售市場下滑之際殺入市場，很多人都不看好。但是他通過服務帶動銷售的策略，在市場上依然做得風生水起。
3. 太陽能熱水工程可從系統集成戰略層面思考。太陽能工程市場當前火爆，也是行業發展的主流。但多數企業在拼價格，缺乏系統集成方案層面的戰略思維。這就需要企業從建筑角度來考慮，太陽能熱水系統如何更好地與建筑結合，充分考慮建筑能耗、建筑外觀、建筑結構、建筑模數等方面，提供一整套科學合理的方案和思想體系。三流企業賣產品，二流企業賣系統方案，一流企業賣思想。通過系統解決方案，傳遞光熱的思想，熱水讓生活更文明，彰顯高端和品位，這樣才體現光熱可再生能源的價值。
4. 商業模式的轉變。記得我多年前提出太陽能熱水工程免費的理念，很多人不是很理解。但經過近幾年的發展，不少企業通過合同能源管理模式完全實現了。通過收取熱水費的模式，企業依然可以獲得健康可持續發展。“雖然合同能源管理模式能幫助企業迅速擴大市場，但目前太陽能光熱企業多數無法承受前期的大量資金投入。”國際金屬太陽能產業聯盟秘書長黃俊鵬表示，“這就需要行業外的資本進入，或者銀行資本只吃。目前，國際金屬太陽能產業聯盟對接了興業銀行等諸多綠色資本，以期幫助企業快速拓展市場。”
另外，“互聯網+”是當前最為火爆的詞語，光熱企業也可以用互聯網思維解決光熱行業發展的問題。關于這一點，限于篇幅這里就不展開討論。
總之，國家光熱“十三五”規劃為行業提供了發展機遇，從戰略層面出發，結合切實可行的戰術，相信未來我國光熱行業會迎來發展新浪潮。
